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Nachfolgefinanzierung mit einem Verkäufer-Darlehen

Verkäufer-Darlehen können einen wichtigen Finanzierungsbaustein in Unternehmenstransaktionen. Es kommt häufig zum Einsatz, wenn der Verkäufer ein hohes Interesse daran hat, dass sein Unternehmen in seinem Sinne weitergeführt wird. „Das ist oft im kleineren Mittelstand der Fall. Dort ist es dem Inhaber meist wichtig, dass sein Name erhalten bleibt und die Mitarbeiter weiter beschäftigt werden“, so die Erfahrung des Nachfolgeberaters und Finanzierungsexperten Guido Block von der VR Bank Westmünsterland. Auch vor dem Hintergrund der aktuell unattraktiven Zinslandschaft im Anlagebereich sind viele Verkäufer bereit, bei der Finanzierung zu unterstützen. Das heißt konkret: Der Verkäufer erhält nur einen Teil seines Kaufpreises sofort in Cash. Den Rest stellt er im Rahmen der Übernahme als Finanzierungsbaustein zur Verfügung. „Das ist ein sehr interessantes Instrument“, betont Block. „Der Verkäufer hat die Möglichkeit, etwas höhere Zinsen zu bekommen als bei einer klassischen Anlage. So partizipiert er weiterhin am Erfolg des Unternehmens, er bleibt aber auch im Risiko.“

Ein Turm mit aufeinandergestapelten Klötzchen, auf denen "Risk" steht. (Foto: AdobeStock_270610349_Andrei_JAlanskii)

Den Kaufpreis variabilisieren

Ein Verkäufer-Darlehen eignet sich außerdem gut dazu, den Kaufpreis zu variabilisieren. Ein Beispiel: Eine Unternehmerin möchte ihren Betrieb verkaufen. Ihr Unternehmen ist gut aufgestellt, der interessierte Käufer erhält von ihr einen zukunftssicheren und wirtschaftlich starken Betrieb. Dementsprechend hat sie einen Kaufpreis veranschlagt. Doch die Corona-Situation sorgt für erhebliche Unsicherheiten: Trotz solider und nachvollziehbarer Planung ist sich der angehende Nachfolger nicht sicher, ob der geforderte Kaufpreis wirklich angemessen ist. Schließlich weiß er nicht, welche Auswirkungen die Pandemie künftig auf das Unternehmen haben wird. Dann bietet sich ein sogenannter Earn-Out an. Das funktioniert so: Wenn die Geschäfte in Zukunft nicht so laufen wie ursprünglich gedacht, reduziert sich im Zweifel der Rückzahlungsanspruch der Unternehmerin. Läuft es besser als erwartet, erhält die Verkäuferin einen Nachschlag auf den Kaufpreis. „Mit einem Earn-Out kann man also einen Kaufpreisdissens ausgleichen und den Knoten durchschlagen, wenn die Verhandlungen stocken“, erklärt Block. „Er gibt beiden Seiten Flexibilität.“

Vertrauensbeweis für Finanzierungspartner

Ein Verkäufer-Darlehen ist außerdem ein erheblicher Vertrauensbeweis für die Fremdkapitalgeber. Der Verkäufer macht deutlich, dass er nicht aus einer Not- oder Krisensituation heraus verkauft. Vielmehr steht er zu seinem Unternehmen und geht selbst mit ins Risiko. „Das zeigt, dass der Unternehmer an die Zukunft seines Betriebs und an seinen Nachfolgenden glaubt“, betont Block.

Ein Balanceakt

Ein Verkäufer-Darlehen ist ein Vertrauensbeweis, kann aber auch zum Hemmschuh werden. „Denn der Verkäufer bringt zwar noch Kapital ein, aber die Unternehmensgeschicke leitet jemand anderes“, ordnet Block ein. Fordert der Verkäufer wiederum Einflussmöglichkeiten, kann das für den Erwerber zur Hürde werden. „Deshalb muss man genau austarieren und die Interessen der Beteiligten zusammenführen“, gibt der Berater der VR-Bank Westmünsterland einen Einblick. „Das gelingt dann besonders gut, wenn sich Verkäufer und Nachfolger gut kennen und vertrauen.“


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